過去的一個月，銷售部門全體員工，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，在公司的領(lǐng)導(dǎo)和支持下，努力扎實的開展工作，現(xiàn)將有關(guān)工作報告如下：
一、本月銷售情況綜述
目前銷售部門人員編制６人，本月銷售任務(wù)計劃數(shù)為２１０萬，實際完成銷售額１４５萬，同比下降２２％，環(huán)比下降１７％。由于經(jīng)濟形勢的好轉(zhuǎn)，在銷售任務(wù)同比增長５％，環(huán)比持平的情況下，本月銷售達(dá)成率呈直線下降趨勢，回款呈大幅下降趨勢，費用呈整體上升狀態(tài)，形勢比較嚴(yán)峻。
二、月度銷售情況具體分析診斷
１、任務(wù)分解及完成情況：
本月銷售計劃２１０萬元，實際完成１４５萬元，回款１１５萬元，總費用０．８３萬元。其中Ａ、Ｂ作為銷售團(tuán)隊新成長起來的骨干，本月任務(wù)占計劃的５７％，實際完成量占全部銷售額的７４．５％，回款９８萬，占回款額的８５．２％。Ｃ、Ｄ、Ｅ、Ｆ
四人作為銷售團(tuán)隊的新晉成員，本月任務(wù)占計劃的４３％，實際完成量占全部銷售額的２５．５％，回款１７萬，占回款額的１４．８％。通過數(shù)據(jù)和圖表分析，骨干成員與新晉成員之間的業(yè)績存在較大的差距。
２、去年同期銷售數(shù)據(jù)分析：
去年同期，銷售計劃２００萬元，實際完成１８６萬，回款１６３萬，費用０．６１５萬元。Ｇ、Ｈ、Ｉ、Ｊ四位作為銷售團(tuán)隊的老隊員，所負(fù)任務(wù)１７０萬，占全部銷售計劃的８５％；實際完成１６４萬，占實際銷售總額的８８．１％；回款１４５萬，占總匯款額的８８．９％；費用０．４０５萬元；Ａ、Ｂ作為團(tuán)隊新成員所負(fù)任務(wù)３０萬，占銷售計劃的１５％，實際完成２２萬，占實際銷售總額的１１．９％；回款１８萬，占總匯款的１１．％；費用０．２１萬元。Ａ、Ｂ二位銷售完成情況與計劃基本保持一致。去年同期銷售團(tuán)隊中六位成員年齡都在２８歲以上，尤其Ｇ、Ｈ、Ｉ、Ａ、Ｂ五位都具備大專以上學(xué)歷，工作經(jīng)驗都在５年以上，還有四位有同行業(yè)銷售經(jīng)驗。因此團(tuán)隊成員相互鼓勵、支持、幫助使當(dāng)月銷售業(yè)績完成較好。
３、上月銷售數(shù)據(jù)分析：
上月，銷售計劃２１０萬元，實際完成１７５萬元，回款１５５萬，費用０．７２萬元。其中四位作為銷售團(tuán)隊的老隊員，所負(fù)任務(wù)１９０萬，占全部銷售計劃的９０．４％；
實際完成１６４萬，占實際銷售總額的９３．７％；回款１５０萬，占總回款的９７．７％；費用０．４５萬元；其中Ｇ、Ｉ由于個人原因完成情況均不理想，Ａ、Ｂ兩位超額完成任務(wù)。Ｃ、Ｄ作為團(tuán)隊新成員所負(fù)任務(wù)２０萬，占全部銷售計劃的９．６％；實際完成１０萬，占實際銷售總額的６．３％；回款５萬，占總回款的２．３％；費用０．２７萬元。月底Ｇ、Ｉ兩位員工因連續(xù)三個月業(yè)績不達(dá)標(biāo)而解除勞動關(guān)系。
４、產(chǎn)品分析
公司銷售產(chǎn)品為鋼材，鋼材作為現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)中不可或缺的商品，掌握它本身需要一定知識儲備和經(jīng)驗，尤其作為鋼材銷售，要把它做好，需要銷售人員掌握鋼材的品種知識，包括應(yīng)用的領(lǐng)域、場合；關(guān)注鋼材期貨指數(shù)和各地鋼材現(xiàn)貨價格，對未來價格走勢有清晰的判斷；要掌握汽車制造、建筑工程、機械制造，壓力容器等大宗采購商的行業(yè)知識；了解掌握競爭對手和替代商品的知識。因此做好鋼材銷售員，需要一定的行業(yè)經(jīng)歷或知識背景，較強的學(xué)習(xí)能力、綜合分析、判斷能力。
５、客戶分析
公司客戶多位建筑工程和機械制造公司，這些客戶中有大中型國企，也有小規(guī)模的私營業(yè)主，因此客戶群體參差不齊，因此銷售人員面對不同客戶必須采用不同的溝通技巧、談判策略、交易手段和回款方式；除此之外，銷售人員必須有整合發(fā)掘客戶資源的能力、不斷開辟新業(yè)務(wù)，只有這樣才能不斷提升自己的業(yè)績，進(jìn)而實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，樹立良好的行業(yè)品牌形象。所以在鋼材銷售中銷售人員的銷售技巧和能力很重要。
６、售部人員架構(gòu)及基本情況分析：
銷售部目前編制６人，具體分布為：下設(shè)（代理）銷售總監(jiān)１名（Ａ），銷售經(jīng)理１名（Ｂ），銷售代表２名（Ｃ、Ｄ），銷售培訓(xùn)生２名（Ｅ、Ｆ），其中Ａ為新晉總監(jiān)為替代Ｇ上月離職的空缺，Ｃ、Ｄ、Ｅ、Ｆ都為因職位空缺新招募的銷售人員。
團(tuán)隊成員尤其是新晉成員年齡相對較年輕，所受教育程度一般，入職時間都較短，工作年限偏低，尤其行業(yè)銷售經(jīng)驗幾乎空白。因此銷售團(tuán)隊的知識、經(jīng)驗和技能存在一定問題。
綜上所述：導(dǎo)致目前銷售團(tuán)隊業(yè)績不佳，銷售業(yè)績成下滑趨勢的原因有：
１、年齡結(jié)構(gòu)偏年輕，行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗相對較缺乏。
２、入職時間都比較短，缺乏對行業(yè)知識和產(chǎn)品知識，入職后未能有效的加以培訓(xùn)開發(fā)。
３、新晉成員無行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，尤其是對公司所屬產(chǎn)品的銷售技巧和對目標(biāo)客戶的銷售能力上不具備一定的實力。
因此，銷售團(tuán)隊成員的行業(yè)和產(chǎn)品知識的缺乏，銷售技巧和能力的弱勢，是致本月銷售任務(wù)無法達(dá)成，各項指標(biāo)下降的重要原因，需要在今后的工作花大力氣整頓。
三、解決方案及建議
為了保證銷售任務(wù)的達(dá)成，使銷售部門成為強有力的執(zhí)行團(tuán)隊，立足當(dāng)下，著眼長遠(yuǎn)，本人建議從以下幾個方面入手，扎實做好銷售團(tuán)隊的管理工作：
１、做好人力規(guī)劃方案，對選人，用人，育人，留人，退人等策略訂立好相應(yīng)的機制、流程和制度。保證選人有標(biāo)準(zhǔn)，用人有策略，育人有指引，留人有方法，退人有手段。即是說：對銷售團(tuán)隊的人員管理必須做好充分的規(guī)劃方案，在具體的選擇什么樣標(biāo)準(zhǔn)的人員，任用什么樣的成員，培育什么樣的人才，留住什么樣的骨干，辭退什么樣的人員都要做好制度安排，保證銷售團(tuán)隊的成員始終是最優(yōu)秀合理的配置，使之成為一支“招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”隊伍。堅決杜絕對銷售隊伍的規(guī)劃管理的糊涂賬！
２、嚴(yán)把招聘甄選關(guān)，研究開發(fā)適合本行業(yè)，本公司銷售人員的勝任素質(zhì)模型，通過科學(xué)合理的方法選擇最合適，最優(yōu)潛質(zhì)的銷售人員充實團(tuán)隊。銷售人員
工作成功有五大要素：包括行業(yè)和產(chǎn)品知識的了解和掌握程度、對銷售成交業(yè)務(wù)的領(lǐng)悟程度、個人熟練及精細(xì)的銷售技巧、完整的價值觀和自我激勵狀態(tài)、最佳營銷某一崗位某一職業(yè)階段的潛能調(diào)整能力。因此在今后的銷售人員招聘工作中，要嚴(yán)把勝任關(guān)，保證有潛質(zhì)和實力的銷售人員向公司合理流動。
３、抓好培訓(xùn)開發(fā)工作，為優(yōu)秀的人才建立全流程的培訓(xùn)開發(fā)業(yè)務(wù)，支持其快速成長為企業(yè)需要的角色。銷售人員很難招上成手的。因此作為管理者，建立完善的培訓(xùn)開發(fā)體系，是把有潛質(zhì)的銷售人員鍛煉出來是最重要的推手。這是我們銷售團(tuán)隊管理中的薄弱環(huán)節(jié)，因此銷售管理者應(yīng)與公司人力資源部門合作開發(fā)一套適合公司銷售人員成長的培訓(xùn)開發(fā)體系，保證進(jìn)來的人員能快速成長。
４、建立完善的績效考核體系，保證能者上，庸者下，落后者淘汰的機制。銷售團(tuán)隊本來就是低穩(wěn)定性的團(tuán)隊，為了使能者上，庸者下，落后者淘汰，必須通過有效的績效考核制度來甄別團(tuán)隊成員的業(yè)績。因此，在銷售團(tuán)隊中必須樹立“人人頭上有責(zé)任，個個身上有擔(dān)子”的思維，通過合理公平的競爭引導(dǎo)團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成和個人的成長。
５、制定合理的薪酬制度，最大限度激發(fā)銷售團(tuán)隊的主觀能動性。只有良好的薪酬制度才能最大限度的激活銷售人員的潛能，因此在設(shè)計銷售團(tuán)隊薪酬體系時，要充分考慮激勵因素，對能者重獎，對弱者重罰。
６、引導(dǎo)團(tuán)隊建設(shè)，重點抓好關(guān)鍵人員的輔導(dǎo)工作。現(xiàn)代企業(yè)的營銷已不能靠單打獨斗的個人英雄主義，更要強調(diào)發(fā)揮團(tuán)隊的精神，建立群體營銷意識，及時滿足顧客需求，提升銷售工作效率。因此公司銷售管理人員必須從實際出發(fā)打造屬于公司的核心銷售團(tuán)隊，尤其重點關(guān)注骨干成員的成長，使整個團(tuán)隊充滿生機和戰(zhàn)斗力，即使個別成員落后，其他成員努力扶持幫助也能使團(tuán)隊達(dá)成良好的目標(biāo)。
過去一月，我們走過了展望計劃、艱辛起步和結(jié)果慘淡的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂和酸楚。今天，新的一月，我們站在一個新的起點，面對未來更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期待的機遇。依靠公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和指導(dǎo)，依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，先進(jìn)的營銷理念，良好的服務(wù)意識，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的員工隊伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。
我們深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要銷售部門全體員工堅定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，扎實學(xué)習(xí)，以小目標(biāo)實現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個腳印，一定能出色完成任務(wù)！
「標(biāo)簽: 銷售述職報告」
