尊敬的領導:
我自20xx年8月到河北省石家莊市場工作以來,經歷了石家莊市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程,現將兩年來的工作情況報告如下:
一、石家莊市場前期的啟動情況:
我在20xx年8月剛接手石家莊市場時,該市場在三甲醫院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場,除了自己虛心向老員工學習和請教外,同時與該市場的其他公司業務員協調關系,通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析,初步確定以河北省二院為重點終端,以其他醫院為輔進行科室開發和維護,奔波在八大三甲醫院之間,從細微處著手,關心體貼醫生,盡管臨床費用相對較少,但自己發揮女性細致、溫柔的特長,把工作做細做好,使有限的經費發揮最大的作用。特別在20xx年春節回公司開會期間,根據自己所了解到的醫生的愛好,購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產,送給不同層次的醫生,通過這些工作的開展,與醫生建立了深厚的友誼,與個別重點醫生還建立起了母女關系。醫生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強,產品銷量也得到了穩步提高。
二、天災人禍同時危害石家莊市場時,堅持做好本職工作:
當石家莊市場銷量穩步上升的時候,非典突襲河北,整個銷售迅速下滑,在此情況下自己仍堅持做好臨床工作,開始之初,得知勤洗手能防非典,就從超市里面批發洗手液,對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以后,形勢迅速惡化,在自己去不了醫院的情況下,仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生,隨時了解防非的各種措施和方劑,自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素,及時送給重點醫生,在非典最嚴重的五、六月,在省二院門診患者廖廖無幾的情況下,也能銷售一百盒。
非典之后,通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應該是上銷量的時候了,但省二院進貨情況不升反降,醫生在不斷開藥,病人在不斷拿藥,但就不見銷量上升,根據自己多年的臨床推廣經驗,肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來,從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據,這一切都是在當時的省區經理胡非嚴重脫崗,自己孤身一人憑著自己對**制藥的忠誠來完成的。
胡非離職以后,本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場,誰知來了一個王國青,由于他對市場生疏、對業務生疏、加之從業心態不正確,到了市場以后,就嚴重違反財務制度,日常工作抓不住重點,不抓穩定,不解決具體問題,不上銷量,反倒四處點火,把一個本來就問題重重的河北市場,搞得雪上加霜,在自己臨床工作無法正常進行的情況下,為維護公司利益,在河北市嘲白色恐怖”的情況下,自己不怕打擊報復,不怕丟飯碗,堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題,使公司得以掌握市場更全面的真實情況,及時對問題作出處理,不至于使河北市場毀于個別人之手。
三、石家莊的再啟動情況以及下步打算:
20xx年春天,冬寒未褪,我懷著春天般的心情奔赴河北,開始了石家莊市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的河北省中醫院、省醫院、省四院已經交接出去,只剩下省三院、省二院、和平醫院、省直一門診四家醫院。其中省三院是骨科醫院,省直一門診是日門診量不足50人的衛生所,和平醫院是新開發的醫院,上述三家合計銷量不足100盒!只有省二院稍好一些,但銷量也就100盒左右!總體銷售不過6000元,而公司下達的全年任務卻高達24萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!
此時,在王洪剛經理的指導下,我根據市場實際情況,確立了“以省二院與和平醫院為重點終端,目標直指殺手級醫生,集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房,隨時掌握庫存,保證渠道暢通”的工作思路,開始了石家莊市場的復興之路。
凡事說起容易做起難!
面對巨大的任務壓力,做為一名對公司充滿愛戴與赤誠的銷售經理,背負著實現事業追求的理想,體味著享受工作快樂的激情,我又回到了我一直都沒有斷絕聯系的醫生身邊,用真誠與執著,還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻著。這期間,無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包,還是臨床費用不到位時我四處舉債;無論是國家政府嚴厲打擊還是醫院保安圍追堵截;無論是早晨七點風雨中迎接醫生還是晚上燈火里敲門家訪,我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報!
“有志者,事竟成;苦心人,天不負。”在絕大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時,5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過600盒,僅次于烏靈膠囊穩居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標醫生李麗娟(我為工作拜認的干媽)等人銷量的同時,又挖掘了一名膠囊的殺手,在反復大量的感情與物質投資后,5月份他銷售了200多盒,六月可以超過300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平醫院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒,主要是攻下了在河北省神經內科鼎鼎有名的陳立前和李嚴,在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后,我先后六次給他送根雕和盆景六件,六月份他可以銷售250盒;在得知李嚴患有咽炎后,我先后托人從香港購買英國產的“漁夫之寶”長期供應給他,使他經年不愈的咽炎明顯好轉,六月份他可以銷售200盒。總體我所管理的醫院五月份銷售有700余盒,占河北市場銷售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續在公司領導的支持與指導下,扎實工作,挖潛上量,到九月份旺季到來時,把銷售穩定在1500盒,從而順利完成并努力超額完成公司下達的銷售指標。
站在北國六月的驕陽里,回首我在公司的這700多個日日夜夜:兩年來,我僅是一名一星代表;兩年來,我努力過,挫折過,彷徨過,喜悅過,但從來沒有退縮過!現在,我的銷售已過三萬元,已經為公司建立了牢固的醫院銷售網絡,我相信我已經可以做二星代表了,我懇請公司根據河北市場實際情況,給我信心,給我動力,給我機會,讓我做的更多、更好!我將滿懷熱情,繼續在推廣膠囊等公司優質產品的道路上鏗鏘前行!無怨無悔!
「標簽: 銷售經理述職報告」
