1、簡述接待客戶的基本流程及禮儀?
首先要明確來訪的每位客戶:①他是否對這個項目(樓盤)感興趣的。 ②他可能是公司花了大量的廣告費去宣傳而被廣告吸引來的。 ③也許他是路過這里順便近來的,或者他是通過置業(yè)顧問最基本的專業(yè)要求。因為客戶就是我們的資本,客戶就是我們的衣食父母。 當(dāng)客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場起,就應(yīng)該馬上迎過去向他問好,作簡單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤處,向他大概介紹小區(qū)的基本情況,然后很自然的詢問客戶的家庭基本情況(如:幾口人居住,需要多大面積,自己感覺能承受的最理想價位等)。當(dāng)了解完客戶的相關(guān)情況后,請他到休息區(qū)入坐,并給他倒杯水,遞上一份樓盤相關(guān)資料,在客戶閱讀資料的同時向客戶推薦適合客戶的戶型,并征求客戶意見與客戶做更深層次的交談。主動提出邀請客戶一起去所推薦單位(房源)的現(xiàn)場參觀(置業(yè)顧問應(yīng)事先安排好參觀的路線,期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃)。當(dāng)客戶滿意推薦戶型時可詢問客戶的付款方式并計算出具體的房價。與此同時向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時能第一時間通知到客戶(并告訴客戶該單位(房源)很好如不及時決定可能就無法夠買該單位了,如客戶意向較強(qiáng)可為客戶辦理預(yù)留登記)。待客戶走后及時收拾打掃接待現(xiàn)場,作好等待工作。整過接待過程應(yīng)做到笑臉相迎、笑臉相送,并把握好與客戶談話的技巧,盡可能的營造一種好的交談氛圍。
2、認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問應(yīng)具備哪些專業(yè)知識?
我認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識最好還要具備比如建筑學(xué)、市場營銷學(xué)、消費者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。但是一個好的置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息(如:樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等)。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法,使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問,客戶才會產(chǎn)生信任感;這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。
3、你如何看待和理解置業(yè)顧問這份職業(yè)?
我認(rèn)為置業(yè)顧問是一個極能提高個人素質(zhì)和強(qiáng)調(diào)個人修養(yǎng)的一個專業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè),它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、觀察能力等,還要求了從業(yè)人員必須具備簡單的營銷能力。 置業(yè)顧問的工作其實很簡單就是幫助客戶挑選最理想的居所,讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環(huán)境。這個工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力,還能夠認(rèn)識很多不一樣的人,最主要的是能夠親身經(jīng)歷客戶挑選到滿意的房子后的高興。不但客戶開心,自己也會有成就感,也可以和客戶建立良好的朋友關(guān)系。 置業(yè)顧問不僅僅代表了公司及開發(fā)商的形象,更主要的是他是開發(fā)商與客戶之間的橋梁,能夠在第一時間把項目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時間把每一位客戶的第一手意見和好的建議及時的反饋給公司及開發(fā)商,以便于開發(fā)商在今后的新項目上能不短的改進(jìn)、完善,從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關(guān)鍵問題決策時有第一手的市場訊息,這樣才能使企業(yè)作出更好的決策,作為員工我們才有更好的發(fā)展。
4、當(dāng)你接手一個新樓盤時應(yīng)該先做些什么?
首先應(yīng)該盡快熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息(如:樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等)。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。 如果還有什么新的銷售建議也要及時的提出來,以便樓盤在正式銷售時可以更快、更準(zhǔn)的達(dá)到預(yù)期制定的銷售目標(biāo)。
5、你會怎樣整理和回訪你的客戶?
每當(dāng)接待完畢一個客戶,就應(yīng)該及時的盡量詳細(xì)的記錄下并建立客戶檔案來,以便在回訪時更方便。并對客戶進(jìn)行分類(如:誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀了解型等)。對較可能盡快購買的客戶進(jìn)行重點回訪,了解并消除客戶的顧慮和心理障礙,加快客戶購買的步伐,加強(qiáng)客戶購買的信心。 對意向性不強(qiáng)的客戶要多做回訪,在多次回訪后客戶仍然表示不購買時一定要向客戶詢問不購買的真正原因,并做好分析記錄及時反饋回公司。以便于公司對銷售策略的改進(jìn)。
6、如果你現(xiàn)在正在銷售一個在建樓盤你會從哪些方面向客戶介紹?
首先介紹小區(qū)的樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)以突出小區(qū)的規(guī)模。 然后介紹小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)的配套設(shè)施、星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等以突出小區(qū)獨特的內(nèi)部優(yōu)勢和區(qū)域位置優(yōu)勢。最后在介紹戶型分布、價位分布、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息。 如上述客戶都較滿意沒有提出異議時,可向客戶介紹前期排號或簽定預(yù)售合同的細(xì)則。促使客戶盡快交納定金。
7、你認(rèn)為一個好的樓盤應(yīng)具備的條件有哪些?
一個好的樓盤應(yīng)具備好的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、小區(qū)園林景觀設(shè)計、周密的保安防范體系及星級的物業(yè)管理、周邊的好的環(huán)境、方便的交通、優(yōu)越的市政設(shè)施等。
8、如果你所銷售的樓盤和同區(qū)域的其它樓盤相比價格偏高時你會采取什么樣的方式、方法向客戶推介?
應(yīng)該理性的給客戶分析價格高的原因,如:小區(qū)景觀是花巨資打造,小區(qū)綠化率高,小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤,小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理,其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢,小區(qū)得天獨厚的自然環(huán)境等。 還可向客戶與周邊樓盤或其它區(qū)位的樓盤進(jìn)行對比,著重突出小區(qū)的高信價比優(yōu)勢。從配套設(shè)施、區(qū)域位置、內(nèi)外環(huán)境等入手進(jìn)行對比向客戶推銷買房不僅僅是買房而是買環(huán)境時,小區(qū)的高信價比優(yōu)勢就會突出體現(xiàn)。
9、當(dāng)銷售進(jìn)入淡季時你認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問該干些什么?
回訪以前來看過房子但沒有購買的客戶,做好客戶意見的收集、整理及歸總工作,積極收集和了解周邊樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動態(tài),為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷售旺季到來前盡快進(jìn)入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備。
10、當(dāng)你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源并不是很好時你會怎樣進(jìn)行銷售?
應(yīng)該先了解客戶的真正需求,然后重點給客戶介紹小區(qū)內(nèi)環(huán)境如:小區(qū)景觀是花巨資打造,小區(qū)綠化率高,小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤,小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理,其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢,小區(qū)得天獨厚的自然環(huán)境等。重點突出小區(qū)的大環(huán)境。其次還應(yīng)該理性給客戶分析所剩房源的戶型特點及價格優(yōu)勢。
11、房地產(chǎn)行業(yè)通常指的5證2書是什么?
5證是指: ①:建設(shè)用地規(guī)劃證②:建設(shè)工程規(guī)劃許可證③:建設(shè)施工許可證:④:預(yù)售許可證⑤:土地使用證2書是指:①:使用說明書②:質(zhì)量保證書
12、簡述框架結(jié)構(gòu)與磚混結(jié)構(gòu)的區(qū)別及各自的特點?
框架結(jié)構(gòu)又叫現(xiàn)澆結(jié)構(gòu),它是以梁和柱來承重,它的梁,柱還有樓板都是現(xiàn)澆而成的。房屋的結(jié)構(gòu)可以隨客戶的意愿而改變�，F(xiàn)澆的房子抗震度比較高,防水性比較好,但價格偏高。磚混結(jié)構(gòu)是以承重墻來承重,房屋的結(jié)構(gòu)是不能改變的.
