【真題】適用于餐飲銷售人員的薪酬制度是( )。
A.高基本薪酬加低傭金
B.純基薪制
C.低基本薪酬加高傭金
D.純獎金制
【答案】C
【解析】本題考查銷售人員的薪酬。企業在進行銷售人員薪酬制度的選擇時，一般取決于企業自身所處的行業及產品特點，如保險行業、飲食行業等對銷售人員的薪酬設計大多是“高傭金加低基本薪酬”的薪酬制度，所以本題選C.參見教材P125.
【知識點擴展】
銷售人員薪酬
與其他職位相比，銷售人員的工作時間和工作方式的靈活性更高，因此很難對其工作過程進行監督。但是銷售人員的工作結果卻比較容易衡量，通常可以用銷售數量、銷售額、市場占有率、回款率、客戶保留率、銷售利潤、銷售費用以及售后服務等方面的工作結果來進行衡量。因此，銷售人員的薪酬主要是以結果為導向的。在實踐中銷售人員的薪酬方案是多種多樣的，總的來說可以分為以下四種：
(一)純傭金制
這種薪酬制指在銷售人員的薪酬中沒有基本薪酬的部分，其全部薪酬收入都來自于傭金。銷售人員的傭金通常是以銷售額的一定百分比來確定，所以在實踐中又常被稱為銷售提成。這種薪酬制度的優點是，它把銷售人員的薪酬收人與銷售人員的工作績效直接掛起鉤來，同時薪酬管理的成本也較低。但這種薪酬制度使得銷售人員的薪酬往往缺乏穩定性，易受外部環境因素的影響而引起大幅的波動。同時這種制度還有可能造成上下級之間、新舊員工之間的較大薪酬差距，不利于培養銷售人員對企業的歸屬感。
(二)基本薪酬加擁金制
銷售人員的薪酬由每月的基本薪酬和按銷售業績提取的傭金組成。在這種薪酬制度中又可將傭金分為直接傭金和間接傭金。直接傭金，即傭金的計算方式是銷售額的一定百分比，不過對于不同產品來說傭金比率是不同的，同時同一產品的傭金比率也會隨著銷售人員的實際銷售業績的提升而有所差異。間接傭金，即首先將銷售業績轉化為一定的點值，然后再根據點值來計算傭金的數量。
(三)基本薪酬加獎金制
這種薪酬制度與基本薪酬加傭金制的區別在于，傭金直接由績效表現決定而獎金與業績之間的關系是間接的，通常銷售人員所達成的業績只有超過某一銷售額，才能獲得一定數量的獎金。此外，新客戶開發、市場調查報告、客戶投訴率等因素都可以影響銷售人員所得到的獎金額度。
(四)基本薪酬加擁金加獎金
這種薪酬制度將傭金和獎金結合在一起，可以從多角度引導并激勵員工的行為和績效。
企業在進行銷售人員薪酬制度的選擇時，一般取決于企業自身所處的行業及產品特點。如保險行業、飲食行業等對銷售人員的薪酬設計大多是“高傭金加低基本薪酬”的薪酬制度，而對于一些技術含量較高，市場較為狹窄，銷售周期較長的產品來說，其銷售人員的素質及穩定性要求都很高，因此采取“高基本薪酬加低傭金或獎金”的薪酬制度比較適合。
