雇用
在大多數(shù)公司，一個(gè)成本達(dá)到20,000美元的新計(jì)劃能否上馬，需要由高級(jí)專家小組開會(huì)決定。畢竟，這是一項(xiàng)需要深思熟慮才能決定的重要投資項(xiàng)目。然而，公司在決定是否以20,000美元的工資雇傭一位銷售人員時(shí)，他們的認(rèn)真和盡責(zé)的程度卻要低得多。
高管們常犯的另一個(gè)錯(cuò)誤是，他們往往希望能夠雇傭到出色的銷售員。不幸的是，根本就沒有出色的銷售員。問題就出在“出色”這個(gè)字上。出色不是一個(gè)單獨(dú)存在的品質(zhì)，而是銷售人員和銷售在你的公司里所扮演的地位之間的關(guān)系所表現(xiàn)出的一個(gè)特點(diǎn)。你不相信嗎？你雇用過(guò)多少銷售員，他們擁有漂亮的簡(jiǎn)歷、出色的背景和光鮮的外表但在你的公司卻表現(xiàn)糟糕？
擁有高創(chuàng)收能力的銷售團(tuán)隊(duì)的公司從不去物色出色的銷售員。他們會(huì)去尋找具備在本公司成為出色銷售員的潛質(zhì)的正確人選。
首先，公司需要制定一個(gè)非常詳細(xì)的、理想化的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)包含了決定一個(gè)銷售員能否成功的每一個(gè)因素。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)建立之后，就開始對(duì)候選的銷售人才進(jìn)行篩選，把他們與這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較。有了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，潛在的投資者（當(dāng)管理層采納了這種理念之后他們就成為投資者）就不需要看著桌子對(duì)面的人，揣摩他是否是一名“出色的銷售員”。他們需要了解的是，在候選人和這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之間是否存在共性。
入職
許多高管相信只要人一到位，艱苦的工作就結(jié)束了。他們不是剛剛雇到了一流銷售高手了嗎？給他一本電話本，讓他開始替公司賣力吧。
盈利能力高的公司知道，當(dāng)公司雇用了一名新的銷售員之后，真正的工作才開始。對(duì)這名新的銷售員是這樣，對(duì)公司也是這樣。這個(gè)工作就是入職計(jì)劃，人們通常認(rèn)為入職計(jì)劃就是讓新員工填寫入職表格，然后為他們準(zhǔn)備好辦公室。這些行政上的事務(wù)固然必不可少，但它無(wú)益于保障公司的這筆新投資或者確保公司在這筆投資上獲得良好回報(bào)。
在招聘過(guò)程中，銷售人才的篩選程序可以幫助投資者在決定錄用某人之前，就有足夠的信息做出正確的決定。具備潛質(zhì)的銷售人員來(lái)到公司之后，還需要有一套計(jì)劃來(lái)確保他的潛質(zhì)在最可能短的時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)。要知道，只要他有一分鐘在閑著而不是在為公司進(jìn)行銷售，他就只是一個(gè)成本。
制定銷售員入職計(jì)劃的起點(diǎn)也就是終點(diǎn)。換句話說(shuō)，如果沒有確認(rèn)入職計(jì)劃的目標(biāo)，就不可能制定一個(gè)有效的入職計(jì)劃。投資者需要清楚確認(rèn)入職計(jì)劃的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)是基于他們對(duì)完成入職計(jì)劃的新銷售員的期望。而這些期望是在了解-做-使用背景下確定的。
他們了解到了什么？
了解是指諸如產(chǎn)品知識(shí)、銷售區(qū)域分析之類的信息。
他們能做什么？
做是指諸如進(jìn)行電話營(yíng)銷或者向別人介紹公司之類的行為。
他們能使用什么？
使用是指利用客戶關(guān)系管理或者后臺(tái)辦公設(shè)備之類的工具或者系統(tǒng)。
了解-做-使用為確認(rèn)入職計(jì)劃的目標(biāo)提供了框架。在這個(gè)背景下設(shè)計(jì)出的入職計(jì)劃以引導(dǎo)新的銷售員達(dá)到目標(biāo)為宗旨。計(jì)劃應(yīng)當(dāng)以測(cè)試和評(píng)估作為結(jié)束。投資者畢竟想要知道他們的投資是否有所回報(bào)。入職計(jì)劃的結(jié)束是一個(gè)里程碑，可以幫助投資者做出判斷。測(cè)試可以通過(guò)筆試、實(shí)踐操作和模擬電話銷售的形式進(jìn)行。
如果新人不能達(dá)到投資人對(duì)完成入職計(jì)劃的人所期望的能力水平，就應(yīng)提早結(jié)束這筆投資，以保護(hù)公司的利益。
管理
微觀管理和宏觀管理之間的爭(zhēng)論已經(jīng)由來(lái)已久。微觀管理通常被定義為不間斷的監(jiān)督式管理。宏觀管理則體現(xiàn)了法國(guó)“放任主義”的理念，即放任自流。在這樣的爭(zhēng)論中，你只能在兩個(gè)極端之間進(jìn)行二選一。然而，表現(xiàn)出色的公司把這個(gè)爭(zhēng)論放在了一邊，采納了另一種不同的理念。
在企業(yè)，雇用員工和幫助他們盡快勝任工作被視為一項(xiàng)投資。銷售團(tuán)隊(duì)的管理也體現(xiàn)了“投資理念”—銷售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都是公司做出的一項(xiàng)投資，就像投資者在考慮投資機(jī)會(huì)的時(shí)候會(huì)努力去尋找一個(gè)完善的商業(yè)計(jì)劃一樣，高收益的銷售團(tuán)隊(duì)也是用同樣的理念來(lái)確保投資的高回報(bào)。
投資者團(tuán)隊(duì)按照“操作向?qū)?rdquo;的格式來(lái)制作一個(gè)銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃模板。設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃的目的是讓投資人對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和措施產(chǎn)生高度的信心。一旦銷售員完成計(jì)劃的制定，就會(huì)舉行一個(gè)投資人電話會(huì)議，銷售員在會(huì)議上提交這個(gè)計(jì)劃并請(qǐng)求批準(zhǔn)。在電話會(huì)議中，由投資人團(tuán)隊(duì)來(lái)提出問題，以便讓他們對(duì)自己的投資決定產(chǎn)生信心。計(jì)劃一旦被接受，就會(huì)定期舉行電話會(huì)議，向投資人通報(bào)銷售計(jì)劃實(shí)施的進(jìn)展。
這些公司不再爭(zhēng)論應(yīng)該微觀管理還是宏觀管理，而是建立一種管理機(jī)制，使他們能夠在銷售團(tuán)隊(duì)的投資上獲得高收益。表現(xiàn)好的銷售員將獲得更多的投資（時(shí)間、金錢、資源等等）。而那些表現(xiàn)不好的銷售員將失去公司對(duì)他們的業(yè)務(wù)的投資。
指標(biāo)
與營(yíng)銷相關(guān)的數(shù)據(jù)浩瀚無(wú)邊，很容易使人暈頭轉(zhuǎn)向。但更糟糕的是，高管們常常會(huì)去關(guān)注那些錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)點(diǎn)。那些認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)是一種投資的公司則建立了銷售評(píng)估指標(biāo)管理體系來(lái)幫助他們分析銷售業(yè)績(jī)。
許多公司把收入作為他們的第一個(gè)指標(biāo)。然而，收入并不是一個(gè)指標(biāo)。收入是銷售團(tuán)隊(duì)一貫地遵循正確的指標(biāo)而產(chǎn)生的結(jié)果。公司不能影響收入，但是可以影響產(chǎn)生收入的行為。投資團(tuán)隊(duì)找到一系列指標(biāo)，讓他們知道業(yè)務(wù)發(fā)展良好。在銷售指標(biāo)管理系統(tǒng)中包含的每個(gè)指標(biāo)都有四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
·可測(cè)量。它應(yīng)該是容易量化的，而不是僅靠直覺的。
·有意義。數(shù)據(jù)點(diǎn)要說(shuō)明對(duì)于業(yè)務(wù)和銷售者業(yè)績(jī)很重要的東西。
·可培訓(xùn)。如果銷售員在某個(gè)領(lǐng)域有所欠缺，可以提供相應(yīng)的培訓(xùn)以提升表現(xiàn)。
·以目標(biāo)為導(dǎo)向。由于指標(biāo)是可以測(cè)量并具有重要意義，需要一個(gè)目標(biāo)來(lái)保證這個(gè)指標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。
銷售指標(biāo)管理系統(tǒng)得以建立之后，投資者能夠監(jiān)督公司的這項(xiàng)投資，采取迅速的行動(dòng)。
報(bào)酬
“你上一筆的銷售說(shuō)明了你的表現(xiàn)。”這樣的說(shuō)法最糟糕不過(guò)了，因?yàn)樗蜆I(yè)務(wù)的評(píng)估方式相矛盾。華爾街對(duì)明天的看重遠(yuǎn)過(guò)于昨天。而且，正是這個(gè)手法，導(dǎo)致公司制定了有缺陷的銷售人員報(bào)酬機(jī)制。
傳統(tǒng)的觀點(diǎn)是，由于銷售員昨天賣出了東西，所以他們可以獲得工資外的獎(jiǎng)勵(lì)。以利潤(rùn)為核心的企業(yè)通過(guò)支付獎(jiǎng)勵(lì)以獲得未來(lái)更多的銷售額。他們不僅僅關(guān)注如何贏得客戶，更關(guān)注如何培育在未來(lái)能夠不斷增長(zhǎng)的銷售渠道。當(dāng)公司為了昨天支付獎(jiǎng)金時(shí)，他們的表現(xiàn)就像心電圖一樣起伏不定。
在制定銷售報(bào)酬計(jì)劃時(shí)，常常以以下的問題作為開頭：
“如果我們的銷售員完成了計(jì)劃，我們想要付給他們多少錢？”
雖然這是個(gè)重要的問題，但它也不應(yīng)該作為制定報(bào)酬的基礎(chǔ)。由于支付工資以外的報(bào)酬是公司做出的進(jìn)一步投資，應(yīng)該問的基礎(chǔ)問題其實(shí)是這樣的：
“向我們的銷售員發(fā)放獎(jiǎng)金（紅利、傭金等等）將怎樣幫助我們?cè)谖磥?lái)獲取更多我們想要的銷售額”
關(guān)于這個(gè)問題的答案有助于引導(dǎo)我們建立一種銷售團(tuán)隊(duì)報(bào)酬機(jī)制，不僅獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)去的業(yè)績(jī)，而且也獎(jiǎng)勵(lì)未來(lái)健康的銷售增長(zhǎng)。
這五個(gè)方面中的每一個(gè)都對(duì)你的銷售團(tuán)隊(duì)的盈利能力有重要的影響。以“為收入進(jìn)行投資”的理念來(lái)管理你的銷售團(tuán)隊(duì)雖然看起來(lái)不容易，但它所產(chǎn)生的結(jié)果卻正是公司所需要的。sidebar
原文經(jīng)許可摘LeeB.Salz所著YourSalesTeam–WiseInvestmentorMoneyPit（SalesArchitects.net,Minneapolis,MN55311..2011salesarchitects.net）。欒鷗譯。
LeeB.Salz是營(yíng)銷管理戰(zhàn)略專家，善于幫助企業(yè)通過(guò)雇用合適的人，有效地引導(dǎo)他們?nèi)肼殻⒔柚鞒獭⒃u(píng)估辦法及薪酬機(jī)制將其銷售行為與公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)保持一致的做法，打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)。他是SalesArchitects、BusinessExpertWebinars及TheRevenueAccelerator的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官。
他著有SoarDespiteYourDodoSalesManager一書，并主持了一個(gè)名為SalesManagementMinute節(jié)目。可以通過(guò)郵箱lsalz@SalesArchitects.net或者763.416.4321與他取得聯(lián)系。
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